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网友评价:
- 对于这种有实践有理论数据的书来说,当然给五星好评了!
- 对书中的SPIN提问模式感兴趣些
- 真的特别好的销售技巧书籍 很良心了!对于漏斗式提问 对于异议处理 用科学的方法 在尽可能控制变量的情况下说明真正有效的拜访内容!超级赞~
- 问题暗示流销售法
- 适用于小订单销售的规则在大订单销售中不一定适用,需要不同的方法,这本书就是针对大客户销售的宝典。认识的大牛认为这是销售领域最好的书!以后如果自己做的话要反复研究!
- 浅显的读了一遍,2020年结合实际再刷几遍。
- 大概了解以下怎么做销售,第二本没看,等到自己做销售了再说吧
- 相当棒,给了我很大的启发,并且将思维导图给做出来了
- 不敢说这本书有多好,但它里面的内容确实在悄然改变着我的沟通习惯,当然这不仅仅是一个简单的变化,不断的练习以及挫折后的精进也是必不可少的,希望这本书可以帮助自己越来越精英化,朝着自己希望的目标奋进。
- 开始背景问题得到初步客户信息 然后难点问题得到客户的需求 这个时候还不能介绍产品 要用暗示问题进一步明确客户需求 要让客户从自己嘴里说出难点带来的不利因素 这个时候介绍自己的产品能怎样解决客户问题 介绍产品不要着重于特征要着重于怎么给客户带来利益 这样才能成功拿下一笔单子 道理不难容易理解 关键还是看实操了
- 一流的智慧是想通的或者是相似的。《启示录》和《人人都是产品经理》强调产品要围绕用户需求,技术和创新偏离了用户的需求只能是无谓的投入,也就偏离了价值。《高效演讲》和《魏斯曼演讲圣经》强调演讲要围绕听众需求,内容和技巧偏离了听众的需求,再美丽也只能是浮云,也就不可能有成功的演讲。而作者在本书里重点强调的也是要围绕用户需求,在大订单销售里边,不去下功夫深挖用户需求,让用户意识到服务和产品对自己带来的超过投入的价值,不会有真正的成功销售。这也是为什么一般销售培训中所注重的开场白和收场白等技巧,通过制造压力等方式在小订单销售中屡屡奏效,但在大订单销售中往往折戟沉沙,让销售人员吃尽苦头的原因所在。作者的观点换一种说法的话就是,这年头谁都不傻,小订单可以靠忽悠,大订单只能靠吃透需求。 (后见书评正文)
- 很有收获,关于提问需要练习。
- 已经总结成自己的知识架构了。其实我读这本书有一种见老朋友的感觉,因为书上的点都是我真实的经历跟体验,非常的赞同。 从前年开始陆续接单,这个实践的过程中,我自己也总结了一套能够订单成交的方法。我发现当谈单的时候做到一些点就可以使顺利的成交。 这是一点就跟这本书上讲的策略差不多。我觉得最重要的就是要搞清客户的真实需求,然后把这些需求变化成价值跟紧迫感。当客户认同价值跟紧迫执行观点之后,就要适当的在没有被付费的情况下做出一份局部的或者是方向型的有效的方案,而且这个提案的内容一定是有独特观点的要有超过客户的,以纯心智的点。客户看到你有独特观点跟能力以后,对你产生信任感,加上之前说的认同价值,更觉得这件事情必须要马上完成,就会促使成交。 很好的书,其实主要的精华是在后面。前面是一个引人入胜洗脑的过程。
- 翻译很生硬,观念还是有用的,但写的有点啰嗦…
- 老师布置的任务…还可
- 问问题是门艺术
- 做销售人员真正该看的一本书,关于销售如果只推荐一本书,目前我会选择这本
- 值得三刷的书
- 看到20多页已经觉得不对劲🤨一直坚持到38页也翻过下后面的内容终于忍不住吐槽了,整本书基本在论证作者自己的观点,并没有什么实质性的技巧,评论里有个朋友总结得挺到位,基本就是why而没有how,感觉浪费钱了。ps 个人感受
- 这么牛逼的书竟然会是我销售的入门书。不会被以往的错误观点错迷倒!里面的理论仔细体会加上实践非常有用
- 决策越重要人们对压力就越有消极抵制心理。买方越专业越精明,对收场白就越反感。SPIN【背景、难点、暗示、需求-效益】暗示以困境为中心,需求效益以解决方案为中心,谈的过早可能会使客户产生戒备心理。问你不能满足客户需求的有关问题,反而加强他需求心理。新产品导致我们以产品为中心并且不停的讲述特征和优点。在买方建立需求之前介绍优点,买家会提出价值异议,觉得这个问题没有足够的价值值得用如此昂贵的办法解决。如果会谈中客户不停提问,你所扮演的不过是提供事实和解释,那么很可能你在开场白阶段没有建立提问者地位。你需要改变会谈方式,在给客户提供解决方案前,接受你的提问。考核方案是否奏效,要考虑是否受霍桑效应影响。
- 不错,起码让我坚定了了解客户需求才是最重要的
- 可以说是销售的方法论教材了,对于挖掘需求,放大痛点,提供解决方案,掌控销售场面,都有很多方法论层面的指导,另外更加值得一提的是作者后半部分跟刻意练习的思路相同,恐怕跟作者机构常年做销售咨询有关系,大部分著作都只讲理论,不讲掌握,这个是本书的亮点之一了。
- 开场白,提问:背景问题,难点问题,暗示问题,需求—效益问题,承诺,收场白。
- 书中把销售中的问题归为SPIN各类,理论上有效,实战还需要急智与经验。
- 2019.8.7,Willowdale。本来只是随便翻翻,没想到发现一本好书。从来对这类讲销售方法的书都不感冒,基本都是各种大家都知道的废话。但这本不同,作者摸索出一个方法,并用严谨的态度去验证它。而这种SPIN法,实际上在销售以及任何场景几乎都适用:倾听并理解,在关键处提出正确的问题从而取得进展。
- 成功的销售人员从来不漫无目地提问那些无关紧要的问题。 实践部分还需以后联系销售实践精读。
- 是理论和实践篇综合版本。 是我看过的销售方面最经典最权威的书,全部是通过研究得出的数据和结论。 背景问题,难点问题,暗示问题,需求效益问题,结合实际运用才是硬道理。 读书笔记写在 理论篇 的名下了。
- 和写文案的底层能力如scaq fab特别相似。
- 翻译真是令人走神……磕磕碰碰读了一百多页后弃了,读完另外一本又硬着头皮捡起来读 毕竟是有实践调查写出来的东西,和国内满篇废话的畅销书还是不一样。指出的很多陈旧的销售思路也确实是大多数人还在采用的。 不过实践起来还是有难度的,以后需要按照这本书的思路计划每一次会谈,设立晋级目标,准备好提问清单。如果真的能用起来,相信会有一个很大的提升。
- SPIN,上篇给了很多有说服力的数据证实一些被普遍接受的实际是无效的方法,很好地区分了大小订单之间销售模式的不同,这点很赞。下篇,实践篇,强调策划的重要性,得二刷。书是看完了,但是想要从中提高自己,余下的路还有很长,也更要艰苦…还是很值得一读的书。从7.5至今,读完。——20181216
- 我真不知道这本大篇幅废话的书为啥会有这么高的评分!
- SPIN在2017年也过时了吧
- 对我太有用了!
- 大订单怎么销售,分几个阶段,有哪些原则,太棒了,消除了我害怕销售的心理障碍。
- 一刷,不是很理解
- 19年读的,有帮助,需求发掘,让客户主动说出需求是核心。
- 经典,销售人员必读。推销是以自我为中心,产品为导向;销售是以客户为中心,需求为导向。而发掘客户需求的核心就是SPIN!
- 铺垫太多了,看到26%了,没多少干货,重点讲why,极少讲how,举例子也是为了说明why。花了大篇幅讲关单技巧或者别的话术对大单没有。不是应该重点讲什么有用和怎么用么,大量数据调查举例说明没用,节奏太慢了
- * 大订单销售有其显著区别于小订单销售的特点,概括来说核心的差异是,大订单销售的决策周期更长、决策逻辑更偏于理性和明确利益、销售人员与产品无法分割因而长期友好的客户关系十分重要。 * 基于大订单销售的特点,作者规划了完整的销售路径,并在这一路径中逐步挖掘和开发买方的明确需求,同时让买方自行表达可以实现的明确利益,并将其与产品或服务的性能相匹配,最终完成销售。 * 一种技能的掌握总是依赖于不断的、循序渐进的练习,精进则需要策划、复盘、勤于深入思考。加油。
- 改变了我自己做销售的一些思路,实操性比较强
- 放了四年,终于读完了。其实小额生意是运营,大额生意是项目管理。想要做好销售,不只是卖个东西而已。所以,大单销售好的人往往是内向的人,因为他能沉下心来。自己不是销售--作为工具以后有需要再拿出来吧。
- 既有理论又有实践, 书中很多重要内容有图解,有单独标注出tips.最后还有评估方法。虽然有部分内容对于国内销售可能行不通,但是看了此书,可以让自己的销售行为更有体系。值得实践,值得之后重新翻阅。
- 200203:培养、提升一种技能越难,他带给你的价值就越多。
- 茅塞顿开,醍醐灌顶
- 非常仔仔细细的读完了,对于项目型销售来讲非常具有实操性。他这套理论其实就是通过一系列并不太明显的提问步骤让客户承认自己需要这个东西,啊我好着急啊没它不行……而且这种类型的销售确实周期性很长,金额又比较大会涉及到客户方很多个部门,确实也是挺考验人,尤其国内做政府型项目又是另一套打法了……
- power
- 还可以,挺有启发的
- 非常好的工具书,每个你会经历的谈判阶段,在这里都能找到一些方法灵感,让自己充满信心。找到利润点,为客户创造价值是生意不二法门。
- 销售的一些逻辑思维很棒,与传统的销售逻辑思维相比,这个里面介绍的方法技巧性更高,更好的抓住并且发掘需求点。
- 值得反复研读的营销好书
- 挺有用的一本书。 销售其实和做人是一样的道理,人在经历总不断成长,销售在失败和成功中不断提高业绩。 重点做个摘录: 不适当的强力推荐,有时候会让事情变得更糟。 要让客户完全理解购买决策可能带来的价值。 成功的销售,会不断提问,让买方说的更多,灵活的提问是成功销售的最高境界。 开场白、首场白、异议处理技巧至关重要,but 买方越专业越精明,对这些越反感。 周详的计划是成功销售前提,欲速则不达;夯实的基本功;理论联系实践;反复练习薄弱环节。 客户的难题,是成功销售的源泉。 每一点其实都很直白,但是能长期坚持做好任何一点,都是非常不易。 每一个成功的销售都有一套自己的思考逻辑和行为法则,并不是完全套用书中的系统就能做好销售。 销售靠悟性,更靠用心,再加上一点勤奋,任何一个行业都能成功。
- 作者一定读过金字塔原理,背景→难点→暗示→需求效益(SPIN),就是背景→冲突→疑问→结论这个模型。
- 做销售的不看,说得过去吗?不过是真的好看!
- 需要大量实践 理论不错
- 不能从小订单销售成功过渡到大订单销售的销售人员,正是那些不能让客户感知他们的可预知利益在不断增加的人。
- 实践篇很啰嗦
- 读完本书确实让我反思了自己的销售行为,以及提供了知道如何实践的方法,挺实用的,满满干货。就如书中所说,把理论转换为自己切身情况,是最难的。一次实践一种行为吧。
- 大订单销售法,确实颠覆传统理念。待我细细领会…
- 非常不错的书 让我认识到大订单销售与其他销售的区别 作为医药代表如何进行销售
- 很有指导和实际意义,用到实处不容易
- 马克住,书的后几张有几个实用表格,可以用在实际的ka客户推进中。
- 个人见解, 销售不同于其他职业,考级考证,可以从书上系统化学习。而销售是需要每天面对不同人,不同情况,处理不同动态变化的事情,还要有清晰的思路,高效的执行力等等。实际上,一名成功或是强的销售,综合能力与个人素质要求挺高的。所以,在工作中,要有悟性,要会复盘,即将可以总结的经验沉淀下来。另外,要相信很多牛人,他们的经验分享,特别是实战的经验分享。要比理论的书籍好的多。——推荐一个微信公众号:销售人职场,有兴趣的销售人员可以长期关注一下。会有一些帮助。
- 初学销售时读的
- 看不完啊看不完 做周报时可以扯扯淡
- 各种销售大牛的故事书,不能算是励志,只能算是鸡汤吧,最近看这类书很少了,厕所读物而已,大体上讲书分三种,技、术、道,最近看技的书确实少多了;
- 这本书绝对不仅仅只是在讲销售,简直太厉害了,作者太实在了。为获得订单,必须有个明确需求。但为了获得明确需求,要用暗示问题和需求-效益问题把隐含需求转变为明确需求。客户:“我需要它” 你答:“我们可以给你”就成交了 先问自己:可以解决什么问题? 特征:会引发客户的价格敏感,在低价产品销售中是有效的
- 比较系统地研究了销售的各个环节,有理有据,而且给出了操作训练手册,这点好评,接下来就是要去实践检验一下了。
- 看到61% 我决定放弃,不喜欢的书就别强迫自己读,浪费时间。读了前面忘了后面,对工作并没有实际帮助,可能是自己的境界还没到。
- 很不错,逻辑很有说服力
- 内容言简意赅,不过还是要跟实践相互结合才行,很好的学习材料。
- 之前忘记标记了。这本是美国人最推荐的销售书了。
- 算是很好很实用的一本书了。不过感觉更适合一些有特色的产品,针对那些没什么特色,很容易找一家可以替换的那种产品,这个的参考意义就没那么大了。
- 一个经严谨研究实验证明卓有成效的销售策划框架,一种崭新的循循善诱式提问型销售思想方法!
- 这本书写的很好。
- 少有的逻辑清晰的方法论书籍
- 打破了我的一些认知,对跟进大客户有一定意义。
- 可以打十分,字字珠玑。其他销售书和它比弱爆了。豆瓣打分还是蛮准的。没看过这么“辛苦”又让你兴奋的书。辛苦是因为你一次只能看一百页,否则你消化不了,兴奋是因为每一句话都有用。而且是故事性的描述,读起来很流畅。2019年读的最好的一本书。
- 扎实诚恳,基于大量实验得出的结论与方法,理论和实践指导同样强大。
- 读到最后读不下去了,其实就是基本的那么几个步骤,但是在中国其实好像行不通,因为在中国做生意没有那么理性,重要做的是关系!
- 打破惯性思维才能步步为赢!spin法则我觉得不仅在商场,同样,在其他场地也适用。
- 理论与实践相结合,可以让小白快速理解大订单销售的重要方法与关键点
- 想读尼尔.雷克汉姆的《Major Account Sales Strategy》 《Getting Partnering Right》 可惜没有中文版
- 相当的经典,感谢@店长大人 推荐。
- SPIN大客户销售
- 总结了很多有效的技巧
- 大订单销售、复杂销售的流程、四类问题,两种需求,以及利益描述。 写的很细,很严谨。
- 对改变思维模式非常有帮助,系统的方法体系和实践工具,至少是可以帮助到我的。 转换视角,转换思维,真的很重要,却又很容易忘记,只能不停的提醒自己,不停的学习看书来强化,不停的督促自己实践,希望可以使之变成习惯。
- 我是一个没有感情的销售机器。
- 针对大客户的销售方法论。背景问题、难点问题、暗示问题、需求-收益问题。
- 学以致用很难
- 2019年第5本书。 大订单销售要对客户的问题有好奇心,利用提问的方式引导客户,增加客户问题的紧迫性和严重性以及对解决方案的渴望,让客户自己说服自己。 另外这本书翻译完全采用直译,看起来很累,花了半个月的时间才看完。
- 至今无人能够超脱其理论框架
- 还没有正式从事销售工作就读了这本书,以后还要重读回顾
- 建议读个梗概即可,进入比较慢,很多道理浅显易懂,但花了太多篇幅做介绍,阅读效率不高
- 理论挺容易让人 buy in 的,但是书的结构觉得读起来不流畅。需要再次研读
- 好吧,这本也是我们的教材。考试91分。
- 把常规操作概念条理化,更好的能够让不掌握的人掌握和练习。有意识的增加问题的含金量和客户多说的时间。不错。就是后面部分的问题没有耐心看,内容都和前面差不多。
- 1、大订单销售是让客户自己发现解决问题的紧迫程度大于解决问题的成本代价,这就要求我们在与客户接触时问的问题做的描述应该紧紧从客户的问题出发;SPIN提问方式是通过不断引导客户发现并扩大自身问题认知度,将隐性需求变为明确需求的过程,只有明确需求才能带来晋级承诺。2、SPIN提问逻辑顺序-①sitiuation背景问题):客户的基本信息、现状②难点问题Problem :客户现实存在的问题③暗示问题Implication :难点损失④需求-效益问题Need-payoff :方案价值3、特征陈述会带来价格异议、优点陈述会带来价值异议、利益陈述是引导客户确认价值防范异议的过程。4、SPIN应用实践:注重需求调查-SPIN顺序提问开发需求-用产品可以解决问题分析-策划每一次会谈认真行动并及时会回顾复盘。
- 技巧如同各种形式的压力一样,随着决策规模的增加,其效果却是越来越差。
- 引导用户自己找到答案:遇到了什么问题、这个问题带来什么坏处、问题解决了有什么好处。
- 对大B销售的方法论,逻辑上阐述非常清晰
- 给做大客户做一个心理销售准备
- 给了我一个清晰的销售会谈步骤,背景问题,难点问题,暗示问题,需求效益问题。
- 真蠢,现在才看
- 这本书很棒,我大概用一天半读完,这本书给大客户销售给到了一个非常好用的模型,就像那句话说的,SPIN销售法不是一个公式,而是一种习惯!
- 一套非常系统的顾问式销售方法。
- 背景问题,难点问题,暗示问题,需求效益问题。加上FAB
- 非常赞的一本书,它带给我最重要的是对销售的视野的拓展。
- 一代经典著作,书中引用翔实的分析数据,老雷的经典
- 对于揭示指导大订单销售的真谛道出了符合逻辑的理由。
- 核心:引导客户自己创造需求,而不是主观臆测
- 还好有这样的书,让我坚信,任何存在已久的技艺,都有被科学方法重塑的可能。本书不装逼,没阴谋,建设性超强,五星推荐,销售员如果只能读一本书,那就是这一本。
- 雷克汉姆的经典之作,对于顾问式销售确实很有指导意义。重要的不是如何说,而是如何听,如何让客户说。怎么让客户说,提问啊,如何提问?spin。在实际操作中,总结拜访当然很重要,但最重要的是拜访计划,计划中最重要的是规划好问题。
- Really useful and inspirational!
- 刘伟藏书。SPIN的提出者,光凭这一点就是四星了。让我印象深刻的是对spin的不断验证以及验证的方法,包括摩托罗拉、IBM、施乐等大公司的支持。这一点上不得不承认,老外和我们是有比较大的差异的。
- 给销售这门行为提供了一个基本的行为框架,或者把绝大多数销售时发生的行为,有选择的进行规范化,整理。 只不过整本书有时候会显得非常啰嗦,这部分可以快速跳过。 总体还是不错
- 可读性差! 可操作性差!
- 书是好书,把原版中理论和实操两本结合在一起也很棒,可是这个翻译太烂了!感觉比谷歌翻译好不了多少,我实在没办法,要把中文倒推回去想原版英文是什么,才能比较容易理解。最后还是在亚马逊上买了Kindle原版。
- 翻译让人扶额,内容五星好评。
- 大订单的周期长,某些讨论阶段决策者可能并不参与;让人理解比劝说别人更重要;不要指望你的解决方案能解决客户的所有问题。目前来看,总体而言,太过于学院派,没那么实用。看完这两本书(还有一本《销售就是要搞定人》),已能断定我不适合销售这条路。
- 这本书不仅仅在讲一个销售方法论,它所涉及到的原理同样适用于人与人间的日常交流。
- 整篇都是大实话,把一般的道理包装然后“验证”,再得出我们之前知道的一般结论。新销售看看就行,别当做行为准则,评分虚高,不知道多少是真正大销售打的分,作为一个销售老兵和销冠,对这个分表示怀疑
- 需要反复阅读练习
- 作者搭好了框架,就等着读者自己去填充内容了,而且需要结合实地实情,以我个人来说,读这书收获太小
- 作者讲得通俗易懂,好书
- 大单销售,不止买卖,而是关系的维持
- 理论+实战,第二部分的练习题巩固很有用
- 大小之分注意区别